스타트업을 ‘1조' 기업으로 키운 CEO의 ‘손편지 디테일’

이예리 기자2019-07-17 17:05
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알렉산더 린케(Alexander Rinke)씨는 스물 두 살이던 2011년 친구 두 명과 데이터 마이닝 스타트업 셀로니스(Celonis)를 세웠습니다. 독일 뮌헨대학교에서 수학과 컴퓨터과학을 전공한 린케 씨는 인공지능 소프트웨어를 이용해 데이터를 수집, 분석한다면 기업들의 비즈니스에 도움이 될 거라 믿고 창업에 도전했습니다.

셀로니스 사의 프로그램은 기업의 물류, 생산, 재무, 비품구입 등 다양한 시스템을 모니터링해 문제점을 파악하고 해결책을 알려주는 역할을 합니다.

celonis.com
사회 초년생 세 사람이 만든 셀로니스의 기업가치는 현재 10억 달러(약 1조 1812억 원)로 평가받고 있습니다. 이들은 BMW, 엑손 모바일, 제너럴 모터스, 로레알, 지멘스, 우버 등 쟁쟁한 기업들을 고객사로 두고 있습니다.

린케 씨는 최근 영국 BBC와의 인터뷰에서 고객사 유치에 ‘손편지’ 전략이 상당히 유용했다고 말했습니다. 사업 자체에는 자신감이 있었지만 신생 업체인 만큼 인지도가 부족해 주요 기업 경영진과 약속 자체를 잡기가 힘들었던 상황이었습니다.

기사와 직접적 관련 없는 참고사진 ⓒGettyImagesBank
이메일을 보내면 무시당하기 일쑤고 컴퓨터로 쓴 뒤 프린트한 편지를 보내면 비서가 뜯어본 뒤 휴지통으로 던져지는 경우가 다반사였지만 봉투부터 본문까지 한 자 한 자 손으로 쓴 편지는 달랐습니다. 린케 씨는 “손편지는 더 개인적이고 중요한 편지라는 느낌을 주기 때문에 중간에 버려지지 않고 대표에게 전달될 확률도 높았다”고 설명했습니다.

작은 디테일에도 신경 쓰며 정성을 기울였던 덕분이었을까요. 현재 셀로니스는 직원 400여 명을 고용하고 미국 캘리포니아 팔로알토에 사무실을 열었을 정도로 상장했습니다. 린케 씨는 잠재적 고객사를 만나기 위해 직접 쓴 손편지를 들고 독일과 오스트리아 국경을 매일 같이 넘나들었다고 회상했습니다.

아마 머지않은 미래에 린케 씨는 일본어로 글 쓰는 법을 배울 지도 모릅니다. 셀로니스 사가 개척하고자 하는 다음 시장이 일본이기 때문입니다. 셀로니스 사는 “일본은 강박적일 정도로 효율을 추구하는 곳”이라며 기업을 전반적으로 분석해 주는 자사 서비스가 통할 것이라는 자신감을 보였습니다.

이예리 기자 celsetta@donga.com

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